Hur ska du få säljarna att bättre förstå fördelarna med din produkt och hur de kan hantera konkurrenternas lösningar? En övning som jag varmt kan rekommendera är en “Competitive Labs”. Under en eller två dagar, beroende på hur många säljarna ni är och hur många produkter ni behöver hantera, har ni praktiska övningar med era produkter och jämför hur de står sig gentemot konkurrenternas.

Övningen är relativt enkel, men kräver en hel del insatser från produktledning för att ro iland. Rätt gjord är det en enormt lärorik och uppskattad aktivitet som ger säljarna kunskap och mod att sälja mer.

Beroende på vilka produkter ni säljer kan det vara mer eller mindre knepigt att få till övningen, eftersom den kräver att ni har tillgång till konkurrerande produkter.

Upplägg

Deltagarna delas upp i mindre grupper, max 5-6 personer per grupp.

  • Produktchefen presenterar sin produkt, vilken förhoppningsvis redan är bekant för de flesta
  • Produktchefen presenterar en konkurrerande produkt övergripande, dess styrkor och svagheter på ett uppriktigt sätt
  • Gruppen, eller grupperna, får sedan gå iväg till avskilda rum där konkurrentprodukten finns. Där får de i uppdrag att genomföra olika uppdrag som exponerar dem för produktens styrkor och svagheter. De ombeds att förbereda en demo av produkten
  • Grupperna samlas åter för att diskutera igenom vad de har upplevt och diskussionen ska fokusera på
    • En av grupperna genomför en demo
    • Prata igenom konkurrenternas styrkor och hur man kan kontra dem
    • Prata igenom konkurrenternas svagheter och hur man kan attackera dem
  • Gör om ovanstående för varje produkt

Kanske har ni inte flera uppsättningar av en och samma konkurrentprodukt, då kan ni varva mellan olika produkter – att olika grupper fokuserar på en produkt och sedan byter grupperna produkt, eller rum.

Battle cards av bara farten

Som en bonus är det relativt lätt att göra ”battle cards” eller ”one minute guides” för de konkurrerande produkterna – en dubbelsidig A4 där produkten beskrivs och hur man attackerar svagheter och försvarar sig mot styrkorna.

LÄMNA ETT SVAR

Please enter your comment!
Please enter your name here